Как выйти в топ поисковой выдачи на Wildberries

[Lars]

Несколько лет назад продавцы на Wildberries могли качественно оформить карточку или сделать самовыкупы и тем самым поднять рейтинг товара и оказаться в топе. Но сейчас алгоритмы маркетплейса поменялись и продвигаться только органически практически невозможно. Чтобы оставаться в топе, собирать больше трафика и получать много заказов, продавцу нужно знать правила ранжирования товаров на Wildberries.
Рассказали о них в статье и разобрались, как вывести карточку товара в топ.

Всегда ли нужно бороться за первые места на площадке?​

Нет, не всегда. Некоторые категории, например одежду, покупатели изучают детально и не всегда покупают первые товары из выдачи. Поэтому продавцы одежды могут занимать позиции на 1—3‑й страницах и получать много продаж. А вот ниша бытовой химии, наоборот, не отличается глубиной просмотра. Покупатели обычно находят нужный товар на первой странице и покупают его.

Что влияет на позицию карточки товара на Wildberries​

На позицию карточки в поисковой выдаче влияют такие показатели:

• скорость доставки. На Wildberries приоритет получают продавцы, которые быстрее всего передают заказ покупателю;
• объем продаж. Wildberries отслеживает количество заказов и выручку каждого продавца. Чем больше эти показатели, тем выше площадка поднимает карточку;
• реклама. Рекламные карточки получают преимущество перед карточками из органической выдачи;
• конверсия. Это процент покупателей, которые посмотрели карточку товара и купили его. Карточки с высокой конверсией маркетплейс продвигает в поиске;
• рейтинг. Чем выше рейтинг продавца и отдельных карточек товара, тем больше шанс попасть в топ выдачи;
• участие в акциях. Благодаря акциям увеличивается количество заказов товара, карточка поднимается в выдаче и растет вероятность, что покупатель после ввода запроса в поиске маркетплейса увидит ее;
• отзывы. Карточка товара, у которой много положительных отзывов, больше привлекает покупателей;
• индекс цены. Он показывает, насколько цена на ваш товар привлекательна относительно такого же товара на других площадках. Покупатели ориентируются в первую очередь на стоимость. Поэтому товары с более выгодной ценой будут отображаться выше в выдаче.

Эти факторы по-разному влияют на старые и новые карточки товаров. Например, для недавно созданных карточек без отзывов и продаж важнее рейтинг и конверсия, а для старых карточек — количество заказов и стабильный объем продаж.


Процент влияния разных факторов на ранжирование карточки. Важность каждого фактора может меняться в зависимости от ситуации. Например, в период проведения некоторых акций важность фактора «Участие в акциях» может повышаться до 40%

Как продвинуть карточки товаров в поисковой выдаче​

Есть несколько способов повысить позицию карточки на Wildberries:

1. Распределять товары по разным складам.
2. Сокращать интервал отгрузки.
3. Поддерживать рейтинг карточки и продавца.
4. Участвовать в акциях.
5. Повышать конверсию.

Распределять товары по складам.
Если держать все остатки на одном складе, стоимость логистики будет увеличиваться. Поэтому маркетплейс сам стимулирует продавцов разгружать склады и вводит новые показатели, например повышающие коэффициенты на логистику и индекс локализации.

Чем больше складов в регионах охватывает продавец, тем доступнее его товары становятся для покупателей — а значит, карточка товара поднимается в поиске.

Сокращать интервал отгрузки.
Если продавец работает по модели FBS — отгружает товары со своего склада, — у него есть временной интервал в 24, 48 или 72 часа. За это время селлер должен собрать заказ и привезти его на ближайший склад или пункт выдачи заказов маркетплейса.
Интервал можно выбрать самостоятельно в личном кабинете, но за нарушение сроков будут штрафы. Чем быстрее продавец подтверждает и отвозит товары на склад Wildberries, тем выше будет карточка в поиске и каталоге.

Поддерживать рейтинг продавца и карточек.
Высокий рейтинг помогает не только оставаться в топе выдачи, но и повышает доверие покупателей. При сравнении двух одинаковых товаров пользователи с большей вероятностью выберут карточку с высоким рейтингом.
На рейтинг влияет то, как продавец работает с заказами: соответствует ли продукт описанию, насколько качественный товар он предлагает и в каком виде он приходит. Чтобы повышать рейтинг на маркетплейсе, нужно работать с отзывами, стараться снижать процент невыкупов и возвратов и не нарушать сроки доставки. В отдельных статьях рассказали, как это сделать:

Что влияет на показатель конверсии товара и как ее повышать​

В предыдущем разделе мы рассказали, что такое конверсия товара и почему важно за ней следить. В этом разделе разберемся, что влияет на показатель конверсии:

• контент в карточке товара;
• отзывы;
• цена;
• качество товара.

Контент в карточке. Сюда относятся название товара, описание, фотографии, инфографика. Покупатели могут не заметить самый качественный товар, если у него будут непривлекательные снимки и непонятное описание. Поэтому нужно заполнить карточку как можно подробнее и закрыть все возможные вопросы и возражения пользователей. Например, сильно ли шумит миксер, можно ли стирать одеяло в стиральной машинке и не маломерит ли платье.

Отзывы. По статистике, 90% людей при покупке ориентируются на отзывы других людей. Просите у клиентов делиться впечатлениями о товаре, собирайте живые фотографии и видео.

Когда в карточке есть обратная связь от пользователей, доверия к ней больше, а покупателю легче решиться на покупку.


Цена. Покупатели изучают цены на товары, перед тем как сделать заказ. Если цена будет слишком высокая, клиент уйдет к конкуренту. Если слишком низкая — заподозрит, что товар некачественный, и тоже предпочтет сделать заказ у другого продавца.


Рассчитайте среднюю цену на товар, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус. Тогда покупатель с большей вероятностью обратит внимание на ваш товар, а карточка будет на первых страницах в каталоге Wildberries.
Качество товара. Нужно следить за качеством товара и внимательно проверять каждую вещь в партии, если заказываете продукцию у поставщика. Иногда даже мелкие дефекты, например неровная строчка, могут стать причиной невыкупа и возврата. А чем чаще покупатели отказываются от товара, тем ниже опускается карточка на маркетплейсе.


Если заметили брак товара или покупатели в отзывах жалуются на низкое качество, лучше вывести такую продукцию из ассортимента и поменять поставщика.

Чек-лист: как вывести карточку на Wildberries в топ​

1. Определить целевые товары для продвижения. Продвигать сразу все карточки будет сложно и дорого. Нужно выводить в топ товары с высокой маржой и большими остатками.
2. Заполнить карточки товаров: сделать качественные фотографии, описание и добавить инфографику.
3. Сделать несколько выкупов, чтобы повысить конверсию. Это особенно полезно для новых карточек без продаж и рейтинга.
4. Оставить расширенные отзывы с фотографиями. Делайте живые снимки товара в интерьере и пишите как обычный покупатель, который делится своим опытом.
5. Распределить товары по нескольким складам. Так вы сократите время доставки для большого числа покупателей.
6. Следить за конверсией. Если показатель снижается, пересмотрите стратегию продвижения товара. Возможно, поможет обновление карточки, перенос остатков на другие склады или изменение цены.
7. Запустить внешнюю и внутреннюю рекламу.