Стратегия «Двойной маневр»: как повысить цены и удержаться в топе

[Lars]

Когда всё растет (не только продажи, но и расходы), — приходится ловко маневрировать между выгодой и ценовой конкуренцией. К тому же, каждый раз, как повышаешь цену, будто ходишь по минному полю: чуть больше — и клиенты бегут к конкурентам, чуть меньше — и прибыль тает.
Делюсь стратегией «Двойной маневр», которая поможет грамотно повышать цены без потери позиции.

Маневр №1. Сначала — вглубь, потом — вширь​

Как многие делают? Просто повышают цену и ждут, что рынок это «съест». Иногда это действительно срабатывает, но чаще — как игра в рулетку. Мой вариант — сначала расширить предложение, а затем подтянуть цену.

• Апгрейд карточки: пока цена та же, добавьте новые фото, расширьте описание, покажите, почему ваш товар действительно стоит внимания. Также сделайте , чтобы повысить рейтинг и добавить «веса» карточке.
• Скидка на будущее: намекните, что цена неизбежно вырастет (акция типа «последний шанс»). Подогреете спрос, а клиенты почувствуют себя в выигрыше.

Эти шаги — подготовка почвы. Когда цена вырастет, покупатели поймут, что платят за улучшенный продукт.

Маневр №2. Повысьте цену… но не везде​

Если вы работаете на нескольких площадках, не повышайте цену на всех сразу. Этим вы «убьете двух зайцев»:

• Оцените реакцию покупателей.
• Поймете, где клиенты готовы платить больше, а где цена остается чувствительным фактором.

Например, начните с меньшего по охвату канала, посмотрите на конверсию. Органические отзывы остаются хорошими? Тогда идем дальше! Но при этом постоянно продолжаем прокачивать карточки .

Маневр №3. Поиграйте с ценой — пусть растет медленно​

Беспощадные скачки на 20-30% — рискованный ход. Лучше двигаться поэтапно, чтобы клиент не сразу заметил изменения. Мелкие, но частые увеличения работают как «невидимая рука»: повышайте стоимость на 5% каждый месяц или по сезону. Так покупатели остаются довольными, а вы поднимаете чек.
Не позволяйте клиентам чувствовать себя так

Маневр №4. Создайте новый «люксовый» пакет​

Старый добрый upsell: оставляете старую цену для базового предложения, но добавляете премиум-версию — чуть дороже, но с более высокой ценностью. Например, цена за верх купальника — 1000 рублей, а за комплект — 1500 рублей. Разница небольшая, поэтому высока вероятность, что покупать будут второй вариант. А даже если первый — стоимость на него завышена, поэтому тоже будет плюс к прибыли.

Клиенты с удовольствием раскошеливаются, если понимают, что покупают что-то стоящее и потенциально выгоднее. Только не забудьте убедительно показать, почему за это стоит платить больше!

Маневр №5. Выделяйтесь с помощью УТП (и не скупитесь на креатив)​

Повышение цены всегда стоит подкрепить четким уникальным торговым предложением. Покажите, чем ваш товар лучше и выгоднее. Если у конкурентов цена осталась прежней, но их карточка продукта выглядит менее убедительно — это ваш шанс!

• Короткие акции: что-то вроде «Скоро подорожание, успей купить». Создает ажиотаж, притягивает тех, кто склонен к импульсивным покупкам.
• Гарантия качества и дополнительный сервис: покажите, что за повышение цены клиент получает больше уверенности.

⚖ Итог: выдержать баланс​

Всё, что нужно для «Двойного маневра» — стратегия и немного терпения. Главное — понимать, что ваша цель не просто поднять цену, а грамотно показать клиенту её обоснование. Так вы не только увеличите маржу, но и построите доверие, а значит — долгосрочную лояльность.
Удачи в маневрах и, как говорится, пусть курс будет устойчивым!